Cпособы «зомбирования» акциями, распродажами и скидками

Приёмов, с помощью которых реклама пропагандирует чувство недовольства тем, что у потребителя есть, и всемерно побуждает его к постоянно новым и новым покупкам, известно уже немало.
Однако, несмотря ни на что и благодаря всё набирающим темпам продаж и рекламных атак маркетологи продолжают без устали искать новые причины, инсайты и хитрости, подталкивающие людей на приобретения товара.Многие всемирно известные торговые марки нащупывали верную стратегию опытным путём, и их опыт стал уже рекламной историей. А практики, использованные ими, с успехом применяются сегодня многими продавцами. К одному из таких беспроигрышных приёмов, легко объяснимому с точки зрения психологии, относятся всевозможные распродажи. Такое манящее слово «скидки» и возможность купить вещь за полцены лишает покупателя всякой рассудительности, здравого смысла, а порой и вменяемости, делая из вполне здравого человека «гонщика» за товаром.

Специальные акции распродажами не назовут

Сейчас если не у всех, то у большинства магазинов величественная вывеска «Распродажа» - необходимый признак, хотя внутри всегда и всё дорого.
В отличие от большинства европейских стран в России закона, регулирующего проведение распродаж, нет. Поэтому этим громким словом можно обозначить любую акцию или скидку на парочку залежавшихся товаров и завлечь тем самым людей в магазины. Подобного рода распродажи можно организовывать в любое время, без привязки к праздникам или времени года. Что впрочем крайне озадачивает покупателей, зашедших зимой на распродажу в обувной магазин за сапогами, а получающих скидку на сандалии из прошлогодней коллекции.Особенно популярны в нашей стране так называемые «распродажи в углу». Это когда торговцы после получения новых коллекций выделяют в магазине «угол», в котором продолжают распродавать старые вещи, что в общем-то не принято нигде в цивилизованных странах. На Западе вещи, нераспроданные в течение сезона, отправляют в стоковые магазины. А в России круглый год на витрине висит озадачивающая зашедшего в магазин покупателя табличка «Распродажа до 70%», не подозревающего, что речь всего-навсего идёт о «распродаже в углу».

До 70% - понятие растяжимое

Ещё один излюбленный магазинами способ - объявить о огромных скидках в 50-70%, а в действительности уценить только пару-тройку кофточек. Или действительно скинуть полцены - но только на вещи неходовых размеров или последнюю пару обуви 45-го размера с царапиной. При этом модели самых востребованных размеров продавать по прежней цене.
А ещё можно заманить посетителей потрясающими скидкам до 70%, а в действительности уценить всю коллекцию на 20-30%. И на вполне справедливый вопрос покупателей «А почему так?» ответить: «Но ведь это и есть до 70%!».

Получите подарок и расплатитесь

Это бредовые, устаревшие и всем известные хитрости из разряда «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Но они, как это не удивительно, до сих пор работают. Слово «бесплатно» действует на покупателей, как волшебная дудочка Нильса. Люди ради магнитика на холодильник готовы купить и две, и три вещи, порой совершенно им не нужные. Довод при этом, как правило, железный: «Ну ведь акция, дешево же!».
Обычай «товара в подарок» берёт своё начало в Нью-Йорке 19 века, где в тавернах квартала развлечений Бауэри посетителям предлагался второй бесплатный обед в расчёте на то, что посетители станут запивать его большим количеством пива. Трюк срабатывает и по сей день: «бесплатный сыр» (подарок за покупку или бесплатная доставка) заманивает покупателей в магазины, рестораны или на сайты, где они непременно что-либо покупают.

Магия чисел

Всех нас в школе учили правилам округления чисел: если число после запятой ≥ 5, то округляем в большую сторону. Всё дело в том, что потребители вместо того, чтобы округлить цену, просто игнорируют последние цифры, привязываясь к крайней левой. Кроме того, некруглые цены намекают потребителям, что товары предлагаются по самой низкой цене из возможных.
Поэтому, согласно исследованию, обнародованному в Marketing Bulletin, приблизительно 60 % цен в рекламе заканчиваются на цифру 9, а 30% - на цифру 5.
Подобная практика психологического ценообразования возникла ещё в 19 столетии. Из всех теорий, объясняющих её возникновение, самой благородной видится неокругление цены, как способ отслеживать воровство служащих. При совершении наличных сделок с круглой ценой есть шанс, что нечестный кассир присвоит деньги, вместо того чтобы зафиксировать факт продажи. При совершении наличных сделок с «нечётной» ценой кассир должен дать покупателю сдачу. Это означает необходимость открыть кассовый аппарат и уменьшает опасность воровства среди кассиров.

Оптом дешевле

Акция «Выгодно: купите 5 пачек чая всего за 4,99 рублей» - очередная хитрость, способная на пустом месте вызвать покупательский ажиотаж. Срабатывает стереотип «оптом дешевле» и потребитель просто не утруждает себя математическими подсчётами, что это тоже самое, что и 1 пачка за 1 рубль. И для того, чтобы купить товар по выгодной цене, нет нужды брать больше.
Распродажа товара крупными партиями и волшебство не круглых ценников сами собой «намекают» покупателю на денежную выгоду.

Безграничные ограничения

Ограничение отпуска товаров в одни руки памятно большинству россиян ещё с советских времён. Может ностальгия срабатывает, может боязнь не успеть отхватить «лакомый кусочек», но приписка внизу рекламного буклета очередной акции «Не более трёх товаров в одни руки» всегда срабатывает в пользу продавца. Покупателю начинает казаться, что этот товар очень редкий и на него большой спрос, раз пришлось даже ввести ограничения. И лучше взять про запас, даже если это три банки сгущёнки, которую в семье никто не ест. Срабатывает древний биологический инстинкт накопления. Этим давно и с успехом пользуются крупные российские продуктовые ритейлеры.

Лучше распродажи может быть только sale

Манящие иностранные слова sale, discount, new collection в России давно понятны большинству покупателей и часто встречаются в оформлении магазинов, придавая лёгкий налёт элитарности и «иностранности». Однако за их использование можно и поплатиться. Уже год ФАС пытается доказать, что ЦУМ нарушил законодательство, используя в ходе рекламы слово «sale» вместо русского слова «распродажа». Закон «О рекламе» предъявляет свои требования о родном языке.

Лучше меньше, да лучше

Минус распродаж в том, что они балуют покупателей. Потребитель привыкает к уровню цен со скидками и просто не покупает товар за более высокую стоимость в этом конкретном месте. Присмотрит вещь из новой коллекции и ждёт, когда на неё скидка будет. Так что злоупотреблять распродажами тоже не стоит, иначе они теряют всякий смысл, который у них для потребителя в нашей стране и так невелик.
Ведь распродажи - это игра без правил, в которой простому покупателю выиграть удаётся крайне редко.